【新患35名治療院経営の集客】”お金が残る経営”宇宙の法則
2013-07-17
こんにちは、杉原です。
「新患35名治療院経営の集客?お金が残る”宇宙の法則」
先日、東北地方で新規３０名以上を集客している会員さんから
こんなご相談をいただきました。
仮に、Ａさんとしておきましょう。
Ａさん：「先月は新規が３５名で、１年前に目標としていた数字を
達成することができました。」
杉原：「それはよかったです、コツコツと実践されてきましたからね。」
Ａさん：「でも、１つ悩みがあるんです。」
杉原：「どうされましたか？」
Ａさん：「忙しいのは嬉しいんですけど、お金がたまらないんです。」
実はこれ、良くある話なんです。
特に、店舗レンタル型の治療院にはよくあるケースですね。
「忙しい割に、お金が残らない」
なぜかというと、お金というのは残高が重要なのではなく
「流れ」が重要だからです。
まずはここの意識ですね、「残高よりも、流れに注目する」
例えば、穴が開いたバケツを想像してみてください。
どんなに水を入れても、一向に水はたまりません。
これと同じことですね。
例えば私の母親のような
１．自宅兼整体院
２．出張整体
のようなビジネスモデルは、お金がたまりやすいです。
毎月出て行くお金の流れが少ないからです。
一方、店舗レンタル型は、家賃、光熱費、通信費と、
実にいろんなお金の流れが意図しなくても自然に発生してしまいます。
したがって、それだけお金の流れに対しては
より深い注意を向ける必要があります。
そこで、Ａさんにこんな質問をしてみました。
杉原：「利益には直結していないけど、毎月出て行くお金の流れはありますか？」
Ａさん：「ありますね、機械のリース代が大きいです。」
杉原：「新規の患者さんは、その機械があることを知っていますか？」
Ａさん：「いえ、知りません。来院して初めて知ります。」
ここで少しポイントですが、
新規の患者さんがどういう行動を経て申込みにつながるかというと、
１．「地名＋業種」「地名＋症状」で検索
２．ＨＰを見つける
３．口コミをチェックする
４．再度ＨＰを見て、申し込み
という４つのステップを踏むのが一般的です。
この４つの行動の中で注目すべきが、
「ＨＰや口コミサイトに載っている情報でしか判断していない」
ということです。
重要なのでもう一度言いますが、新患さんが申込を決断するときは、
「ＨＰや口コミサイトの情報で判断するしかない」ということです。
すなわち、毎月のリース代を払っている機械は、
治療院に行ってみないと分からないわけですから、
新規申込の判断材料にはなっていないということです。
その機械が、リピート率を格段にアップさせているなら話は別ですが。
こうして見ると、利益には直結していないが、
毎月出て行くお金の流れが意外に多いことに気が付きます。
では、お金の流れをすべてストップすればいいのかというと、
もちろんそんなことはありません。
例えば、広告費、集客に関する情報、自己投資などはある意味生命線ですから、
ここに”節約”という概念は持ち込まない方が良いでしょう。
まとめますと、
１．お金の流れを把握して、
２．利益に直結するものとそうでないものを見分ける
という作業が必要になってきます。
治療院を経営していると実にいろんなことを考えなければなりませんが、
実は、世の中はすごくシンプルにできており、
重要なのは２割しかなく、８割はほとんど無視してＯＫ
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾
ということがほとんどです。
これをパレートの法則とか、元マクドナルド会長の藤田田さんは
宇宙の大法則とも言っています。
いかに重要なポイントだけに集中するか、
利益に直結するお金の流れは、
実は２割しかなかった、ということは良くあることです。
我々のような小さな事業体は、資金も人手も少ないですから
特にここを意識すべきですね。
Ａさんは集客面では上手くいっていますので、
キャッシュフローが改善するのは時間の問題でしょう。
■編集後記
Ａさんはとても勉強家な方で、電話の最後にこんな話を聞かせていただきました。
Ａさん：「本を読む時間がないので、移動中にオーディオブックを聞いているんです。」
やはり上手くいっている方は、影でこのような努力をしていますね。
私もサラリーマン時代、通勤電車の中で
ビジネス系のオーディオブックをよく聞いていました。
これを４年間続けたわけですが、
これがなかったら間違いなく今の自分はいないでしょう。
今でも、出張の際や、ちょっと出かける時も
ＭＰ３プレーヤーを必ず携帯します。
“時間”は全員平等に２４時間与えられた貴重なエネルギーです。
少しでもムダにしないよう、Ａさんのように
オーディオプレーヤーなどを利用して有効に使っていきたいものですね。
